Pēdējā desmitgadē eksportam pievēršas daudz sistemātiskāk

Roberts Dlohi

“PERUZA” valdes priekšsēdētājs

Lai gan "PERUZA" industriālās iekārtas pārtikas nozarei izstrādā un eksportē jau gandrīz 30 gadus, sistemātiski uzņēmums tam pievēršas tikai pēdējos 10 gadus. Un rezultāts šādai attieksmes maiņai ir redzams – šobrīd "PERUZA" eksports veido jau 80 % no apgrozījuma.

Uzņēmumam "PERUZA" ir trīs darbības virzieni – zivju pārstrādes iekārtu izstrāde un ražošana, e-komercijas un paku loģistikas risinājumi un robotizācija, automatizācija, datorredze un mākslīgais intelekts. "Vēsturiski uzņēmums ražoja mazo zivju pārstrādes iekārtas. Tas mums deva daudz pieredzes, lai tagad izstrādātu arī iekārtas lielo zivju pārstrādei," stāsta SIA "PERUZA" valdes priekšsēdētājs Roberts Dlohi.

2021. gadā uzņēmuma apgrozījums sasniedza 5,5 miljonus eiro, un vidēji 80 % no tā nodrošināja eksports. Vieni no pirmajiem eksporta tirgiem tālajā 1993. gadā bija Francija un Krievija. Sadarbojoties ar franču partneriem un kolēģi no Astrahaņas, tika īstenots storu ikru ražotnes projekts. Apmierinātu klientu ieteikumu atbalstītam, uzņēmumam izdevās realizēt projektus arī citās valstīs. Pirmos 15 pastāvēšanas gadus uzņēmums jaunus klientus ieguva, pateicoties esošo klientu ieteikumiem.

Pārorientējas uz jauno biznesa realitāti

Pie eksporta mārketinga aktivitātēm "PERUZA" mērķtiecīgi sāka strādāt tikai pēdējās desmitgades laikā. Šajā periodā uzņēmuma struktūrā visos līmeņos ir veiktas kardinālas izmaiņas, tāpat ir mainīta filozofija.

R. Dlohi atsaucas uz Albertam Einšteinam piedēvēto domu: "Darīt atkal to pašu un sagaidīt citu rezultātu ir muļķīgi." "Ja gribam nonākt citā līmenī, tad to nevarēs ar to pašu domāšanu, attieksmi, struktūru un procedūrām. Mēs vēlamies augt, tāpēc mums ir vizionāri jāskatās, kurā virzienā jāmaina viss nepieciešamais, lai tas būtu iespējams," tā R. Dlohi.

Uzņēmums ir spējis pārorientēties no vecā projektu piesaistes modeļa, kad klienti paši to meklē un atrod, uz jauno – aktīvu un mērķtiecīgu projektu piesaistes modeli.

Šobrīd "PERUZA" eksportē uz daudzām pasaules valstīm, un eksporta galamērķi visu laiku mainās. R. Dlohi skaidro, ka tāda ir šī biznesa īpatnība: uzņēmums veido ražošanas līdzekļus, kam jākalpo ilgi, tāpēc klienti, kas ir apmierinājuši savus ražošanas apjomu mērķus, jaunas iekārtas pērk tikai pēc ilgāka laika. "Mēs jau esam iemācījušies un rēķināmies, ka, ieejot jaunā tirgū, viss var būt un arī būs citādi: valoda, laika zona, biznesa un attiecību prakses, izejvielas. Ar to rēķināmies un saprotam, ka atkal daudz kas jāmācās no jauna," stāsta R. Dlohi.

Uzņēmums ir eksportējis uz Kanādu, Japānu un Filipīnām, bet šogad 1. vietā būs Islande, jo vasarā parakstīja eksporta līgumu par 4,3 miljoniem eiro, kas ir 78 % no uzņēmuma pagājušā gada apgrozījuma. "PERUZA" aktīvi eksportē uz Fēru Salām, mēģina ielauzties Skandināvijā, īpaši Norvēģijā un Somijā. Šī gada eksporta rādītājus ietekmēs arī Krievijas sāktais karš Ukrainā. Tieši februārī bija sagatavots eksporta līgums parakstīšanai ar lielu Krievijas uzņēmumu par 2,5 miljoniem eiro, taču karš šo darījumu izjauca.

Katrs jaunais tirgus ir rūpīgi jāizanalizē

"Šobrīd mēs ļoti aktīvi kopjam savus eksporta tirgus ar visiem iespējamajiem instrumentiem un rīkiem, piemēram, attīstām digitālo mārketingu, izmantojot LIAA sniegtās atbalsta iespējas un līdzfinansējumu dažādām aktivitātēm un eksporta konsultāciju uzņēmuma "Gateway&Partners" pakalpojumus jaunu partneru piesaistei," stāsta R. Dlohi.

Viņš uzsver, ka pirms jauna eksporta tirgus apgūšanas ir jāizvērtē, kurš produkts kurā valstī varētu gūt panākumus. Uzņēmums balstās uz dažādos avotos pieejamu informāciju un savu iepriekšējo pieredzi un izpratni par tirgiem un izvirza uz pārdomātiem minējumiem balstītu hipotēzi, kura valsts varētu būt nākamais eksporta galamērķis. "PERUZA" analizē, kuri tirgi ir svarīgi un konkrētajā periodā aizsniedzami, un ar tiem arī strādā. "Pats svarīgākais faktors ir tas, vai konkrētajā tirgū ir klienti, kas ir gatavi maksāt," piebilst R. Dlohi. Piemēram, ja runa ir par lašu apstrādi, tad ir jāsāk Norvēģijā, bet pēc tam jādodas uz Čīli. Tāpat uzņēmums vērtē, kuros tirgos ir lielākais potenciāls paku loģistikai un procesu robotizācijai.

Laiki un mārketings mainās

Lai gan uzņēmumam ļoti svarīga mārketinga daļa ir personīgais kontakts ar klientu, ko iegūst, piedaloties izstādēs, "PERUZA" aktīvi strādā pie digitālā mārketinga – satura publicēšanas internetā un meklēšanas rezultātu optimizācijas.

"Pamazām sajūtam ieguldītā darba augļus. Piemēram, esam sākuši saņemt pieprasījumus mājaslapā, kas agrāk nenotika vispār," teic R. Dlohi.

Viņš uzsver, ka visu darbību kopums – dalība izstādēs, klātbūtne internetā un citu mārketinga kanālu izmantošana – atgādina klientam, ka ir tāds uzņēmums "PERUZA" ar lielisku produktu. "Šodienas "PERUZA" komanda strādā pilnīgi citādāk, nekā tas bija pirms 10 gadiem, un šāda attīstība ir nepieciešama un likumsakarīga uzņēmuma izaugsmei," secina R. Dlohi.

Valsts atbalsts palīdz samazināt izmaksas

Ar LIAA uzņēmums "PERUZA" ir sadarbojies vairākos projektos. Savulaik aģentūra administrēja jaunu produktu izstrādes projektus, ko uzņēmums izmantoja. "PERUZA" izveidoja vairākas jaunas iekārtu koncepcijas un prototipus zivju apstrādei. Daži produkti ir kļuvuši ļoti veiksmīgi, piemēram, ātrdarbīga mazo zivju ķidāšanas līnija, kas spēj apstrādāt līdz 1000 brētliņu vai reņģu vienā minūtē. Savukārt citiem produktiem pēc laba realizācijas starta atklājās būtiski ierobežojumi, un tāpēc to realizācija tika pārtraukta. R. Dlohi skaidro, ka no jauna izstrādātu iekārtu spējas un ierobežojumi bieži apstiprinās tikai darbā ar lielākiem apjomiem, ilgstoši strādājot. Tomēr arī neveiksmīgā pieredze ir palīdzējusi veidot citas, jau veiksmīgākas iekārtas. "LIAA sniegtais atbalsts bija vērtīgs, jo samazināja risku kļūdīties, savukārt tieši caur kļūdām notiek attīstība," akcentē uzņēmējs.

Tagad uzņēmums ar LIAA turpina sadarbību starptautiskās konkurētspējas veicināšanas projektā, piedaloties dažādās izstādēs un vizītēs. Viena no svarīgākajām un lielākajām zivrūpniecības izstādēm pasaulē ir "Seafood Expo Global/Seafood Processing Global" Barselonā, Spānijā. Tajā uzņēmums piedalās jau vairāk nekā 15 gadus.

"Dalība šādā izstādē izmaksā no 40 līdz 50 tūkstošiem eiro, taču ar LIAA līdzfinansējumu mēs savas izmaksas varam samazināt. Šoruden izmantojām iespēju piedalīties LIAA organizētajā Latvijas ekonomikas ministres Ilzes Indriksones vizītē Japānā. Aģentūra zināja, ka Japāna ir viens no mūsu eksporta galamērķiem, līdz ar to mēs laikus saņēmām informāciju par šādas vizītes norisi un pieteicāmies dalībai tajā," saka R. Dlohi.

"PERUZA" sadarbojas arī ar vairākiem kompetences centriem, lai izstrādātu jaunus produktus. Piemēram, tā ir tapusi cidoniju apstrādes un kaltēšanas līnija sukāžu ražošanai, gulošu pacientu mājas aprūpes gulta, kuras funkcijas vada dators, un datorredzes un mākslīgā intelekta attīstības risinājumi atkritumu šķirošanai. "Kad mēs izstrādājam kaut ko jaunu, ir nepieciešams pārliecināties, ka tas strādā, un šajā ziņā Latvijā šobrīd nav labāka atbalsta par kompetences centriem. Savukārt projektos, kam nepieciešams liels finansējums, mēs sadarbojamies ar "Altum" kā finanšu avotu," saka R. Dlohi.

Viņš izceļ arī "Eksporta un inovācijas balvu", ko jau daudzus gadus organizē LIAA sadarbībā ar Ekonomikas ministriju, Latvijas Eksportētāju asociāciju "The Red Jackets" un "Altum". "Tādā veidā tiek cildināti tie, kas ir kaut ko sasnieguši un ar kuriem mēs varam lepoties gan vietējā, gan starptautiskā mērogā. Vienmēr ir patīkami un uzmundrinoši, ka kāds uzsit pa plecu un uzteic par labi padarītu darbu," saka R. Dlohi. Pērn "PERUZA" ieguva 2. vietu konkursa kategorijā "Uz zināšanām balstīta inovācija".

Līdzīgi kā futbolā

R. Dlohi uzskata, ka Latvijas eksportspējas attīstība norit līdzīgi kā futbola pasaulē, kur ir sistēma pasaules čempionu audzināšanai: viss sākas ar pagalmu komandām, kam seko skolu komandas, jaunatnes sporta skolu komandas, dažādu līmeņu sacensības un čempionu līga. "Jo augstāk kāpj sportists, jo mērķtiecīgāka un specifiskāka palīdzība, instrumenti un rīki tiek doti. Sākumā dod iespēju spēlēt uz laba laukuma, bet vēlāk nodrošina trenerus, masāžas, diētu, treniņnometnes. Tā pamazām tiek atlasīti un uz priekšu bīdīti labākie kandidāti. Šādā sistēmā visi saprot, kas un kā jādara, lai attīstītos un kāptu uz augšu, līdz var kļūt par pasaules čempioniem," viņš saka. R. Dlohi uzskata, ka Latvijas uzņēmumiem dažādās brieduma pakāpēs ir iespēja saņemt sev atbilstošus un nepieciešamus instrumentus un rīkus. Valsts institūcijas dod iespēju tiekties uz čempiona titulu katram, kurš to vēlas un ir gatavs smagi strādāt. "Es neuzskatu, ka birokrātija ir pārāk liela. Tas viss ir vajadzīgs, lai līdzekļi netiktu izšķērdēti," piebilst uzņēmējs.

Raksts tapis 2022. gadā sadarbībā ar Latvijas Investīciju un attīstības aģentūru.