Nevar sēdēt un gaidīt, kad eksporta partneri paši uzrunās
Linda Riekstiņa-Šnore
“Ette Tete” dibinātāja, valdes locekle
Šobrīd bērnu mēbeļu ražotājs "Ette Tete" visvairāk eksportē uz Nīderlandi, Beļģiju, Vāciju, Šveici, Itāliju un Dienvidkoreju. Uzņēmums strādā pie savu produktu pielāgošanas ASV standartiem, lai jau nākamgad varētu sākt aktīvu partneru piesaisti ASV tirgū.
"Ette Tete" stāsts aizsākās 2016. gadā, kad līdz ar ģimenes pieaugumu radās nepieciešamība pēc bērnu mēbelēm. Ražošanu palīdzēja sākt LEADER projekta atbalsts, kur uzņēmums ieguva 70 % līdzfinansējumu CNC iekārtu iegādei. Pēc tam "Ette Tete" iestājās Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras (LIAA) biznesa inkubatorā.
"Mēs nelaidām garām nevienu inkubatora piedāvāto iespēju un visu informāciju tvērām, cik varējām, tai skaitā par "Instagram" iespējām, cenu veidošanu u. tml. Domāju, ka tas ļāva mums izvairīties no daudzām iesācēju kļūdām un koncentrēties uz uzņēmējdarbības attīstīšanu. Atbalstu LEADER projektā varētu pielīdzināt sēklas iesēšanai, bet inkubācijas programmu – laistīšanai, kā rezultātā šobrīd varam plaukt un zelt. Gan jau mēs būtu varējuši attīstīties arī bez šīm atbalsta iespējām, taču tad process noteikti būtu bijis daudz lēnāks un, iespējams, sāpīgāks," saka "Ette Tete" dibinātāja Linda Riekstiņa-Šnore.
Runājot par valsts atbalstu, viņa izceļ arī LIAA līdzfinansējumu produktu sertificēšanai, kam šobrīd var saņemt 90 % līdzfinansējumu. Eiropā sertifikācija esot salīdzinoši viegla, jo viens sertifikāts ir derīgs vairākās valstīs. Taču, piemēram, kad Lielbritānija pieņēma lēmumu par izstāšanos no Eiropas Savienības, uzņēmumam bija nepieciešams jauns sertifikāts, kas radīja papildu izmaksas. "Sertifikāta iegūšana mūsu produktu pārdošanai Dienvidkorejā izmaksāja 6,5 tūkstošus eiro, bet ar līdzfinansējumu šīs izmaksas varējām ievērojami samazināt," pieredzē dalās L. Riekstiņa-Šnore.
No pirmās dienas ar skatu ārzemju virzienā
Jau pašos pirmsākumos pārdošana notika ar skatu eksporta virzienā. Uzņēmums sāka pārdot mēbeles e-komercijas platformās "Etsy" un "Amazon", kas padarīja tās pieejamas ārvalstu pircējiem. Pirmais tirgus, uz kuru tika nosūtīts "Ette Tete" produkts, bija ASV. Eksporta tirgi dabiski paplašinājās, līdz uzņēmumu sāka uzrunāt izplatītāji un tirgotāji no ārzemēm. Pirmais sadarbības līgums tika parakstīts ar partneri Itālijā. "Tad arī nonācām pie secinājuma, ka būt tikai e-komercijas platformās vairs nevar. Ja interese nāk ne tikai no gala patērētājiem, bet arī no potenciālajiem partneriem, tad pašiem jākļūst proaktīviem pastāvīgu, stabilu ārvalstu sadarbības partneru meklēšanā un piesaistē," stāsta L. Riekstiņa-Šnore.
Viņa uzskata, ka uzņēmuma eksporta veiksmes atslēga, pirmkārt, ir produkts, kas pirmos piecus gadus ir gājis pa priekšu, jo citiem nekā tāda nebija. Otrkārt, tas ir klientu serviss gan e-komercijā ar gala patērētāju, gan sadarbībā ar ārvalstu partneriem. "Mēs mēģinām nodrošināt, lai sadarbība ar mums kā ražotāju ir patīkama un veiksmīga," saka L. Riekstiņa-Šnore.
Eksportā jābūt proaktīvam
Viena no klientu piesaistes stratēģijām joprojām ir sevis pozicionēšana e-komercijas platformās. Uzņēmums ir secinājis: jo aktīvāks tas ir e-komercijā, jo zīmols kļūst redzamāks un atpazīstamāks. Un tas veicina klientu piesaisti.
"Taču šodien vairs nedrīkst sēdēt un gaidīt, kad partneris mūs atradīs. Pašam ir jābūt ļoti aktīvam. Mēs nopietni strādājam pie tā, un tagad uzņēmumā ir darbinieks, kas ar to strādā. Braucam daudz dažādās tirdzniecības misijās un piedalāmies izstādēs, ļoti aktīvi meklējam sadarbības partnerus," teic L. Riekstiņa-Šnore.
Piemēram, uzņēmums "Ette Tete" ir piedalījies Latvijas nacionālajā stendā zīdaiņu un bērnu preču izstādē "Kind + Juged", "Spielwarenmesse", kā arī tirdzniecības misijā Japānā. Arī šajos pasākumos uzņēmums ir piedalījies ar valsts atbalstu. "Nekādā gadījumā nevajadzētu cerēt, ka, aizbraucot uz izstādi, mājās dosies ar veselu sarakstu jaunu klientu. Tas tā nenotiek, un uz to nevajadzētu paļauties. Varbūt vienā tirgū tiešām pietiks ar aizbraukšanu uz izstādi, taču kādā citā partneris jāatrod pašam. Ir jāizmēģina dažādi ceļi, lai redzētu, kurš konkrētajā tirgū strādā," spriež L. Riekstiņa-Šnore.
99 % produkcijas pārdod ārpus Latvijas
Šobrīd 2016. gadā dibinātais uzņēmums "Ette Tete" ir izaudzis līdz 2,5 miljonu eiro apgrozījumam un nodarbina 30 darbiniekus. Vairāk nekā 99 % no apgrozījuma veido eksports. Latvijā ražotās bērnu mēbeles ir nopērkamas dažādās valstīs, bet pastāvīgas partnerattiecības ir 12 valstīs, tai skaitā Nīderlandē, Vācijā. Visaktīvāk uzņēmums eksportē uz Beļģiju, Vāciju un Dienvidkoreju. "Eksporta galamērķu tops mūsu produktiem nepārtraukti mainās. Tas ir atkarīgs no partnera – kur ir visspēcīgākais, ambiciozākais partneris, tur arī ir izrāviens. Piemēram, tagad Beļģija ir viens no trim mums nozīmīgākajiem eksporta tirgiem, lai gan vēl pirms neilga laika tā nebija ne tuvu šai pozīcijai," saka L. Riekstiņa-Šnore.
Nākotnē uzņēmēja cer kāpināt eksporta apjomu, taču tas ir atkarīgs arī no ārējiem apstākļiem. Lai gan "Ette Tete" nebija nozīmīgu sadarbības partneru Krievijā vai Ukrainā un karadarbība uzņēmumu tieši nav skārusi, ir jūtama netieša ietekme saistībā ar izejmateriālu cenu kāpumu. Gan vietējie, gan importētie izejmateriāli ir kļuvuši dārgāki, un korekcijas nākotnes plānos ieviesīs inflācija.
"Šobrīd strādājam pie savu produktu pielāgošanas ASV standartiem. Ceram to paveikt līdz šī gada beigām, lai jau nākamgad varētu sākt aktīvu partneru piesaisti ASV tirgū," stāsta L. Riekstiņa-Šnore.
Labi jāpazīst savs produkts un tā pircējs
L.Riekstiņa-Šnore teic, ka, domājot par paplašināšanos eksporta tirgū, ir cītīgi jāizvērtē konkrētā valsts – cik liels ir tirgus, vai tajā ir vērts meklēt jaunus sadarbības partnerus. "Ette Tete" gadījumā vislabākais pieprasījums ir attīstītajās valstīs, kur patērētājiem ir pieejami brīvi līdzekļi. Turpretī attīstības valstīs, kur svarīgāka ir cena, Latvijas ražotāja produktus ieviest būtu grūti. "Šādu eksporta kanālu attīstīšanai zūd jēga, jo nebūs pietiekamas atdeves," viņa norāda.
Tāpēc citiem eksportētājiem uzņēmēja iesaka padomāt par produktu un kā tas tiks tirgots. Tāpat jāapsver stratēģija – meklēt pēc iespējas vairāk partneru vai mazāk, bet lojālākus. Tāpat ir jāpadomā par to, vai piemērotāki būs lielie izplatītāji vai mazie veikaliņi.
L.Riekstiņas-Šnores pieredze liecina, ka dažkārt lielāka vērtība ir dažiem maziem un lojāliem partneriem, nevis daudziem, nelojāliem partneriem. "Ik pa laikam esam saskārušies ar to, ka tirgū ir vairāki partneri, kas sīvi konkurē cits ar citu. No tā cieš produkts, partneri kļūst neapmierināti, sāk sūdzēties arī mums. Lai veicinātu attīstību, ir vajadzīga konkurence, bet pārāk sīvi apstākļi zīmolam var kaitēt," spriež uzņēmēja.
Raksts tapis 2022. gadā sadarbībā ar Latvijas Investīciju un attīstības aģentūru.
